Abrir una galería de arte exige pasión por el negocio

Paciencia y persistencia también entran en la fórmula del éxito, dicen los emprendedores

ArtePunta Fernanda Ravagnani
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SÃO PAULO Iniciar una pequeña galería de arte requiere más paciencia y perseverancia que invertir en otros negocios, porque el retorno financiero suele ser lento. Tanto el proceso de toma de decisiones de los compradores como la creación de confianza con la marca tardan años e incluso décadas en realizarse. La profesionalidad, el buen ojo para los artistas, las relaciones con otras galerías y la sensatez son los elementos más esenciales para el éxito, según los galeristas entrevistados por Folha.

Unánimemente citaron otra característica esencial: tener pasión por el mundo del arte. "La inversión inicial no suele ser elevada, porque las obras se venden en consignación", dice Victoria Zuffo, socia directora de la galería Lume, en São Paulo, y presidenta de Abact (Asociación Brasileña de Arte Contemporáneo), entidad que reúne a 60 galerías en Brasil. El mayor obstáculo es el largo tiempo que tarda el negocio en madurar. "Tenemos datos de que menos de 4 de cada 10 galerías sobreviven sus primeros cuatro años de vida". Las pequeñas galerías de arte se centran en el llamado mercado primario, la primera venta de una obra, que va del estudio del artista a la galería y de allí al comprador, que puede ser un coleccionista o una institución, como un museo. El mercado secundario, para la reventa de obras de artistas ya establecidos, a precios más altos, casi siempre está reservado para galerías más grandes que ya están establecidas en el mercado.

"Cuando se invierte en un artista joven, es muy difícil que esté en auge en un período de tres años. Son apuestas a largo plazo, que requieren inversión", dice Tamara Perlman, directora de SP-Arte, la mayor empresa brasileña feria de su tipo, que también dirigió durante casi diez años la feria Parte, dedicada a las pequeñas galerías. "Vender arte no es como adquirir una franquicia, donde todo está listo. Es necesario conocer el arte para poder seleccionar bien a los artistas con los que trabajar", dice Perlman. Para descubrir artistas, Zuffo recomienda a los galeristas moverse, promocionar y asistir a exposiciones colectivas, estar atentos a las residencias artísticas y visitar museos. Considera que, para empezar, un número razonable es hasta cuatro artistas, para que se puedan trabajar bien. "Es muy importante tener un enfoque. Cuando abrí mi galería, hice una serie de asesorías y me centré en pequeños formatos, con obras de mujeres, vinculadas a la trascendencia", dice Vanessa Monteze, quien abrió la galería ArteFasam en 2019 en Belo. Horizonte y en 2022 también se estableció en São Paulo. Los servicios curatoriales ayudan a realizar la selección y también ayudan en las relaciones con otros actores del mercado del arte, por ejemplo, recomendando al artista elegido por una galería a otras exposiciones o instituciones.

La definición del concepto y nicho de la galería depende del gusto del galerista, ya sea que utilice o no una curaduría formal. "Es más fácil vender lo que amas", dice Fernanda Resstom, propietaria de la galería Central, en São Paulo. "Dado que es una apuesta, debes creer en ella". Monteze dice que ha contado con la ayuda de curadores desde el inicio de ArteFasam. "No todos los curadores serán accesibles para una galería joven, pero la mayoría son muy generosos, tratar con ellos es fácil, ya que quieren que las cosas sucedan". Una vez que tienes a los artistas, el siguiente paso es establecer un calendario de exposiciones y actividades en un espacio físico. Aunque la presencia online de la galería es fundamental en términos de comunicación, las empresas y personas que sólo venden online no son consideradas galerías de arte por Abact. Cualquiera que abre una galería suele tener cierta familiaridad con el mercado: o tiene familiares en el sector, o es un admirador y coleccionista, o es un artista. Para dar espacio a un grupo de artistas como él, Allan Seabra abrió Verve, en São Paulo, que ahora dirige en colaboración con su marido, Ian Duarte.

Por muy talentosos que sean los artistas representados, la galería no tendrá éxito si no se profesionaliza, afirman. Procesos, administración, documentación, todo debe estar organizado y planificado. Además, la galería necesita tener una línea, un programa coherente.
“Como no existe una universidad para galeristas, necesitamos aprender en la práctica, observando, hablando con otros galeristas”, afirma
Seabra. "Una de las cosas que hicimos fue estudiar por nuestra cuenta la trayectoria de las galerías ya establecidas, cómo formaron su programa. Puedes hacerlo mirando los sitios web de las galerías", dice Duarte.
Uno de los responsables del fracaso de las nuevas galerías son los gastos fijos.
Como las obras están consignadas, no es necesario gastar en stock, pero los gastos de nómina, alquiler de un inmueble y participación en ferias pueden acabar siendo demasiado pesados.
La mayor fuente de ingresos de las galerías es la participación en la venta de obras de los artistas que representan, a menudo del 50%, pero el flujo es impredecible.


"Las ferias son geniales, pero caras. He visto galerías de arte quebrar por culpa de una feria. Vale la pena elegir estratégicamente a cuál ir y empezar con un stand pequeño, con un solo artista", dice Zuffo, de Abact. "Hay opciones como ArPa (feria de arte de Pacaembu), Art PE, en Recife, incluso ArtRio es más barato que SP-Arte".
Incluso sin participar en las ferias al principio, asistir a ellas es prácticamente obligatorio, para realizar estudios de mercado, formar relaciones e identificar qué evento tiene el perfil más adecuado para la galería.
Como alternativa a alquileres muy caros, el presidente de Abact recomienda espacios colectivos. Gruta, Canteiro y Casa Ondina son algunos ejemplos en São Paulo. Otra opción es utilizar espacios temporales o dividir gastos con otras galerías, como hace Monteze, que comparte su espacio ArteFasam en São Paulo con la galería Mamute, en Porto Alegre.
La logística es otro gasto pesado en la industria: el transporte, el montaje y la seguridad de las obras son tareas especializadas que encarecen la participación en ferias y exposiciones. También hay gastos de comunicación, ya que la galería necesita contar con un excelente material promocional.

Arte Punta Punta del Este, Uruguay

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